Aquela sensação de estar trabalhando como um condenado, mas o dinheiro no caixa não reflete seu esforço? Pode apostar: a precificação tem dedo nisso. Segundo o SEBRAE (2022), erros na formação de preços são responsáveis por uma parcela significativa das falências de pequenos negócios no Brasil nos primeiros dois anos de operação.

Para quem sonha em escapar do mediano e alcançar o extraordinário, a precificação não é apenas um detalhe -- é o coração da saúde financeira do seu negócio. Vamos mergulhar nos cinco erros mais comuns que podem estar sabotando seus lucros (e como corrigi-los de uma vez por todas).

1. Precificar baseado apenas nos custos

O primeiro reflexo de quem começa um negócio é somar os custos, adicionar uma margem "razoável" e pronto: temos um preço. Parece lógico, mas pode ser o início do fim.

Por que é um erro: Esta abordagem ignora completamente o valor percebido pelo cliente e a realidade do mercado. Empresas que baseiam preços exclusivamente em custos frequentemente deixam dinheiro na mesa ou perdem vendas por não alinharem preços com o valor que o cliente percebe.

Como evitar:

• Pesquise quanto seu cliente-alvo está disposto a pagar
• Análise do valor da solução que você oferece (quanto o problema resolvido custa ao cliente?)
• Considere aspectos emocionais e psicológicos da sua oferta

Empresas bem-sucedidas costumam começar a estratégia de preços pela percepção de valor do cliente, não pelos custos internos. O que você oferece de único? Quanto vale essa solução para seu cliente?

2. Ignorar o ciclo de vida do produto/serviço

Muitos empreendedores definem um preço e simplesmente o esquecem por meses (ou anos!).

Por que é um erro: Produtos e serviços têm ciclos de vida. O preço ideal no lançamento raramente será o ideal na maturidade ou no declínio. Cada fase do ciclo de vida do produto exige estratégias de preço diferentes.

Como evitar:

• Estabeleça uma estratégia específica para cada fase: lançamento, crescimento, maturidade e declínio
• Monitore constantemente a sensibilidade de preço dos seus clientes
• Utilize precificação dinâmica quando possível

Negócios que revisam sua precificação regularmente mantêm margens saudáveis mesmo em mercados maduros. Um bom exemplo? Observe como as marcas de vestuário ajustam preços conforme as coleções envelhecem, maximizando a receita em cada fase.

3. Cair na armadilha do "mais barato"

Competir pelo menor preço é tentador, especialmente quando se está começando.

Por que é um erro: A guerra de preços é um caminho sem volta. Empresas que competem apenas em preço geralmente acabam em situações de rentabilidade comprometida e sobrevivência questionável no longo prazo.

Como evitar:

• Foque em diferenciação e entrega de valor único
• Comunique claramente por que seu produto vale mais (storytelling é seu aliado aqui)
• Segmente seu mercado para encontrar clientes que valorizam qualidade sobre preço

O mais barato não é uma estratégia sustentável a menos que você tenha uma vantagem de custo que ninguém mais pode copiar. Sem essa vantagem, você acaba apenas iniciando uma corrida para o fundo do poço.

4. Não considerar todos os custos (principalmente o seu tempo)

Empreendedores frequentemente esquecem de calcular o valor do próprio tempo e trabalho.

Por que é um erro: Essa "generosidade" acaba criando um modelo insustentável e impossível de escalar. Muitos empreendedores acabam subsidiando seus próprios negócios ao não contabilizar adequadamente o custo do próprio trabalho.

Como evitar:

• Determine um "salário" realista para você desde o início
• Calcule o custo real da sua hora de trabalho (inclusive planejamento e administração)
• Inclua custos "invisíveis": energia, internet, espaço físico, desgaste de equipamentos

No método Profit First, proposto por Mike Michalowicz, a ideia é que o lucro deve ser uma "despesa" prioritária, não o que sobra depois de pagar tudo – invertendo completamente a lógica tradicional. Você trabalha para ter lucro, não apenas para pagar as contas.

5. Ignorar a psicologia dos preços

Precificar é tanto ciência quanto arte, e ignorar aspectos psicológicos é um erro comum.

Por que é um erro: Pequenas diferenças na apresentação dos preços podem ter impacto enorme nas decisões de compra. Fatores psicológicos influenciam dramaticamente a percepção de valor.

Como evitar:

• Teste preços terminados em 7 ou 9 (que funcionam melhor que números redondos em determinados contextos)
• Apresente primeiro o valor maior para fazer o menor parecer mais atraente
• Utilize o "efeito ancoragem" destacando o valor original antes do desconto
• Ofereça diferentes níveis de preço para diferentes perfis de cliente

Consumidores raramente sabem o valor real de algo, e usam "âncoras" e comparações para tomar decisões. Quando você oferece uma versão premium do seu produto, mesmo que poucos a comprem, a versão padrão parece mais acessível e atraente.

O caminho para precificação inteligente

Precificar corretamente não é um evento único, mas um processo contínuo de testes e ajustes. O segredo está em construir um sistema que equilibre valor para o cliente, custos e posicionamento competitivo.

Desenvolva um método de revisão periódica de seus preços com base em dados concretos: feedback dos clientes, comportamento de compra, custos atualizados e valor percebido. Não tenha medo de aumentar preços quando entregar mais valor – os clientes certos entendem e valorizam isso.

A precificação inteligente é uma das alavancas mais poderosas disponíveis para impulsionar seu negócio do mediano ao extraordinário -- e o melhor: está 100% sob seu controle.

Referências:

• Michalowicz, M. (2019). Lucro Primeiro: Transforme seu Negócio de uma Máquina de Gastar Dinheiro em uma Máquina de Fazer Dinheiro.

• Nagle, T. T., & Müller, G. (2007). Estratégia e Táticas de Preço: Um Guia para Crescer com Lucratividade.

• SEBRAE. (2022). Causa Mortis: O sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros cinco anos de vida. https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-influencia-no-sucesso-e-fracasso-das-empresas,3cc5b171f59b0510VgnVCM1000004c00210aRCRD#:\~:text=Nas%20an